傳統企業如今紛紛嘗試O2O，以此打通線上線下渠道，在這其中各顯身手。5月8日，阿里研究院第二期消費熱點線上沙龍舉行，凌致集團電商總監張一星、海爾日日順O2O項目負責人張之寬、北京維富友軟件公司副總王洪昱深度探討了傳統企業究竟如何玩轉O2O。

　　

　　主要紀要如下：

　　

　　問1：作為服裝行業大佬，綾致如何玩轉O2O？

　　

　　【綾致-Max】還是說移動商務比較準確，2013年在電商內部建立獨立的移動商務團隊，基本上我們不談O2O的概念。四個品牌Only、Veromoda、JackJones和Selected，Vero Moda進展快一些。可以說Vero Moda的增長非常神速。具體來講，在店鋪里面通過移動端下單，再利用公司的全渠道庫存可視化，來滿足訂單。這個模式我總結為D2O，Discover to ordering。主打的是零售店鋪的數字化和全渠道的庫存共享，微購物這個項目的設計就是基于我們的理念開始的。隨后才是內部IT的實施。今年其他四個品牌也開始發力了。

　　

　　問2：海爾日日順如何玩轉O2O？

　　

　　【海爾日日順-張子寬】首先日日順本身就在打造4個網的優勢。實體網，海爾的專賣店現在覆蓋全國1級到5級市場，全國專賣店30000個。物流網，海爾擁有81個大TC倉庫，現在正在完成覆蓋三四級城市的HUB庫，這也是阿里投資28億的地方。現在全國大件物流走的基本都是日日順。服務網，現在全國1萬多個服務網點，新增服務商也必須要做到送裝一體，貨票同行。最后就是虛網了。我們剛剛開始起步。虛網的O2O策略其實也不是我們自己開發的，老板們都要轉型做電商，海爾日日順就是集中商家的力量，一起做電商。

　　

　　做好虛網，最主要的是三點： 1、庫存共享，我們選擇在天貓開一家店，通過門店ERP打通天貓和門店1000多個門店的庫存，而且線上線下庫存共享。2、利益共享，我們線上網店僅僅是做平臺，接單轉單到線下無費用，所有銷售額交給線下老板。老板通過輻射網格進行配送。做到送裝一體，24小時送達。3、組織保障，干O2O必須達到集團層面支持。線上線下必須有專人，而且都能叫的動的人來干。因為破壞傳統企業的穩固IT和組織系統是很難的。

　　

　　問3：海爾日日順玩O2O目前遇到的三大挑戰？

　　

　　【海爾日日順-張子寬】

　　

　　1、2%如何解決：在天貓上面玩O2O，大家電的2%怎么解決？線下導流到線上。損失的是利益。老板積極性在哪。

　　

　　2、消費者習慣問題：線上的O如何給線下帶來銷量，從實踐來看。線上消費者和線下消費者完全兩撥人，我們在實體店看到，消費者寧可多花100元也不愿意在天貓上下單。這是消費習慣的問題。還有一個在消費習慣里的，就是剛才說的流量打通。擴展開就多了，例如，天貓結款周期長，老板在實體店馬上可以拿到現金。對消費者習慣問題，綾致的Max有不同的看法，他指出服裝可能恰好相反，線上線下重合度高，選擇在線上還是線下主要是場景，所以綾致分析出了19種不同的場景，主要按照支付、退貨、換貨、收銀等區分。移動商務是以人為核心的實際上要想做到跨渠道無差別服務非常困難。

　　

　　3、會員問題：但由于時間關系，張總未展開講。

　　

　　問4，O2O是服務還是引流？

　　

　　【維富友軟件-王洪昱】服務一定是更重要的，引流只是一種營銷手段不論是綾致的還是海爾的，做的OTO模式都是一種服務上的創新。 綾致能夠讓顧客在店鋪買到當地店鋪不存在的貨品，海爾的OTO能讓顧客在線上購買到本地的大家電送裝一體服務。這些就是資源整合后的優勢，至于引流，我一直認為他只是個營銷手段，做OTO能給顧客帶來更好的體驗感覺才是最主要的。

　　

　　【海爾日日順-張子寬】我和王總的意見剛好相反。我畢竟在一線實踐，可能觀點偏激了。至少現階段線下老板要看到的是實實在在的增量，能夠引流是最重要的，怎么引流，那就有不同的路子，服務增值就是一種引流方式。

　　

　　O2O我很贊同阿里天機的話，確實是OK TO OK.里面蘊藏的意思太多了。線下不OK，線上不OK.咋O2O的起來。很多人都在問我，我是不是在搶線下的量，單純的引流確實是，但是如何帶來增量才是我們后期要做的。我要做的就是讓線下種樹，而不是大量的線上網店打價格把桃摘走了，而是線下種樹，線下摘桃。如何在原有的四網優勢上創新服務增值，或者物流增值。打造成真正的平臺型企業，帶著線下經銷商賺錢。才是日日順的目標和定位。O2O的增量，重要來源還是產品，線下需求線上定制，怎么樣，線上應以研究人的需求為重點創造增量而不是導流，我覺得電商要利潤本質還是向效率和數據要利潤。分析數據是必須的，這不也是服務增值嘛。C2B+整套家的概念設計，賣互動產品，向特定人群。就可打開一個增量。

　　

　　問5，服裝和家電的O2O共同點和差異點在哪里？

　　

　　【維富友軟件-王洪昱】其實不論是服裝還是大家電都一樣，OTO的目的是更好的利用線上和線下的資源。服裝和大家電品類的商家，大多都會有很多的線下經營實體；這些是做OTO的基礎條件。現在的OTO玩法說來說去就兩種模式，一種是線上訂單線下交付；一種是線下導入到線上，再由線上轉入其它店鋪去交付。